新規事業で見込み顧客を思い描く時に最強のペルソナとなるのは誰か？

　どんな人を相手に商売するのか？悩む場面は以外に多いですよね。解決策として「３０代の女性」「子育ての終わった主婦層」「もうすぐリタイアするサラリーマン層」 といった具合にペルソナを設定するのですが、これもしっくり来ません。そんな時は最強のペルソナとして、「過去の自分」を描いてみるのはいかがでしょうか？その理由を解説します。

新しい事業を始める時に悩むのがペルソナ設定

　起業したいという方、新規事業に参入したいという方からの相談で、多い悩みの一つに、『見込み顧客のターゲット層をどこに設定するのか』というものがあります。

　これは、もう少し簡単にいうと、『どんな人を相手に商売をするのか』という悩みです。

　ターゲットを狭く絞れば絞るほど、商品サービスの設計も、売り方も、よりシャープに研ぎ澄まされて、良い結果が得られます。

　さて、昔のマーケティングの教科書では、

　 「３０代の女性」「子育ての終わった主婦層」「もうすぐリタイアするサラリーマン層」

　といった具合に、年齢、性別、職業、立場などで分類して、ターゲットを決めていくことなどが書かれていました。

　しかし、これから個人事業主や、小規模企業として起業しようとする人にとって、このようなくくり方では不十分で、もっと詳細に絞り込んでいく必要があります。

　どうしたらよいでしょうか？

過去の自分は新規事業における最強のペルソナ

　新規事業や起業のためのマーケティングの世界では、『見込み顧客のことを、世界で一番よく知っていると自負できるなら、ビジネスはうまく行く』と言われています。

　そのお客様が、どんなことに悩み、どんな言葉を使い、どんな行動をし、どう感じているのか、それをあなたが一番知っていると思えるほどに、徹底的に調べ、観察し、テストしていくことが必要なのです。

　その意味で、相談に来られた起業志望の方に私がよくお伝えするのが、『昔の自分に売り込んでください』ということです。

　例えば、５年前、１０年前のあなたは、どんなことに悩み、どんなことを考え、どんな行動をし、どんな本を買い、どんな人と会い、どんなものを求めるのか？

　それを一番よく知っているのは、あなた自身です。

　そして、その『昔の自分』と同じことで悩んでいる人は、世の中にたくさんいます。

　その人に、売ることを考えていけばいいのですね。

　「そういえば、あんなセミナーに通っていたな」「あんな雑誌を読んで、あんなことを考えていたな」「あんな展示会によく出かけたな」「あんなチラシに反応して、あんなことを体験したな」ということを企画すればいいわけですね。

　もちろん、昔と今では違うところもありますから、多少は現代風にアレンジすることも必要ですが、それは過去に悩んでいたあなたならできるはずです。

過去の自分をペルソナとするもう１つの効用

　この方法がもたらすもう1つの効用は、過去の経験も含めて自分を愛せるようになることです。

　1人の事業者として経営を続ける時に、自分を愛せること、自分を信じられることは大きな強みとなります。

　過去の自分があったから今の自分があるという自己肯定感は、ビジネスを前に進めるうえで、とても大きなモチベーションになりますよね。

　もし、売上を上げたいと思うなら、『昔の自分に売り込む』ことをぜひやってみてはいかがでしょう？（執筆者：篠田法正（しのだほうせい））