小さな会社が、4月から売上昨年比2倍を達成するために踏むべき3つのステップ
多くのビジネスオーナーは、売上をもっとあげたいと考えていながら、売上をあげるために重要な過程の数字を全く把握していません。闇雲に、働く時間を2倍にしないと！新規客を2倍増やさないと！と駆けずり回るだけで、ちっとも売上は上がりません。そこで本稿は今の時期から売上昨年比2倍を達成したいなら踏むべき、具体的な3つのステップをご紹介します。
売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない
「お金が欲しい欲しいと言う人ほどお金を大切にしていない」
この神田昌典さんの言葉は僕の座右の銘の一つです。
「お金」を「売上」に置き換えるとこうなります。
「売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない」
こんな話から始めた理由は、昨日こんな質問をいただいたのがきっかけです。
「昨年は惨敗でした。今年はなんとしても売上を2倍にしたい。今年残り3/4ありますが、どうすれば良いと思いますか？」
いい質問ですね。
何事も事を成すには、計画・準備・段取りが必要。
そこで今日のテーマは「来年売上2倍」のために今、やるべきことについてです。
「え？売上2倍？そんなに簡単に行くわけねーだろ」
きっとあなたはこう思ったことでしょう。確かにそう簡単ではありませんね。
働く時間を2倍にしないと無理だ！新規客を2倍増やさないと無理だ…こんなふうに考える人もいらっしゃることでしょう。
でも、あなたが思っているほど難しいわけではないのですよ。
結果を出すためには過程の数字を分解し観察しなければならない
「結果」だけを見れば確かに難しそうに見えますが、その「過程」を見れば、あなたもやる気になるはずです。
というのも、多くの人は「結果」しか見ていません。1ヶ月の売上、月末の預金残高しか見ていない。
そりゃ顔が青ざめますよ。「結果」しか見ていなければ、これから「何をすべきか？」がわからないからです。
結果を出したいなら、あなたが見るべきは「過程」です。「結果」を生み出した「過程」を観察するのです。
喉から手が出るほど欲しい売上。その「結果」を生み出した「過程」に着目しなければ、売上をあげる方策など考えられるわけがありません。
僕達は以下の手順で過程を見直す必要があります。
1）過程で肝となる４つの数字をきちんと把握する
過程の数字、売上をあげるためにどんな数字を自分が作ったか、しっかりと見直しましょう。
以下の質問が役立ちます。
①あなたは、今年に入って月平均でどれくらいの見込み客、お試し客を集めることに成功しましたか？
②成約率、再来店率は平均何％ですか？
③一回あたりの利用単価、顧客単価は何円ですか？
④お客様1人平均、何回あなたのサービスを購入してくれましたか？何回あなたのお店に来てくれましたか？
つまり、①新規客✕②成約率✕③単価✕④利用回数=売上、となるわけですね。
売上を作るためにはいずれの数字がゼロになってもいけません。
これら4つの数字をきちんと把握しているスモールビジネスのオーナーは、僕の経験値から言うと3％いるかいないかです。
もし、きちんとこれらの数字を把握していないなら、「売上が欲しい欲しいと言う人ほど数字を大切にしていない」 ということになってしまいますよ。
2）試しに4つの数字に1.2倍の目標を設定してみる
先程提示した、①新規客✕②成約率✕③単価✕④1年あたりの利用回数、これらの数字に1.2倍の目標を設定してみましょう。
たとえば、①新規客実績20人⇒24人目標✕②成約率実績30％⇒36％目標✕③単価実績1万円⇒1.2万円✕④利用回数実績10回⇒12回、としてみましょう。
これまでの実績：600,000万円
過程の数値✕1.2倍の目標：1,244,160円
どうでしょうか？売上2倍を超えていきますよね。
それぞれは過程の数字ですし、目標も2倍じゃなくて、それぞれは1.2倍で良いわけです。
しかし、マーケティングを使うと全ての数字が連動するので、自ずと成果が産まれます。
ところが、ほとんどの人はこれらの数字をちっとも把握していないのが現実。だから売上が去年より良くなるわけがありません。
3）1.2倍の目標設定を実現するために何ができるか戦略を立て、期限を決めて実行する
①月平均の見込み客、お試し客を1.2倍に増やすためにできることは？
②成約率、再来店率を今の1.2倍に増やすためにできることは？
③一回あたりの利用単価、顧客単価を1.2倍に増やすためにできることは？
これら3つについて、具体的な戦略を練りましょう。
④1年あたりの利用回数については、今年出た結果を元に来年考える話です。
そのうえで、①〜③について、いつまでに実行するかプランを立てて、まずは行動しましょう。
実はこれ、僕の「集客プログラム7」で、受講者の皆さんに口酸っぱくお話しているメソッドで、結果を出した人が沢山います。
昨年だと、このメソッドを取り入れた高知県で1人工務店の社長さんは、昨年売上が3,000万円だったのが、8,500万円になったなんて例もあります。
彼が2倍働いたか？と言われると「否」です。新規客は頑張って集められていましたかね。
いかがでしょうか？
しつこいかもしれませんが、もしあなたが今から今年の売上を2倍にしたいなら、
- 1）結果を作っているのは過程の数字であると認識し、把握する
- 2）過程の数字は組み合わせる時に掛け算になるので1.2倍の目標を立てる
- 3）それぞれの数字が1.2倍になる戦略を立て、期限を決めて実行する
今年も1/4が既に終わりました。でも、あと3/4残っています。売上目標2倍でチャレンジしてみませんか？
（執筆者：高橋 伸夫）