売れているセールスはお客様が抱える３つの「なぜ？」に答えている
同じ商品やサービスを扱っていても、全く売れない人とバリバリ売れる人は2極化します。そして、売れる人は必ずお客様の「なぜ？」に対して明確な回答を持っています。もし、貴方の消費やサービスが思ったより売れないならば、今日ご紹介する3つの「なぜ？」に対して、明確な答えを書いてみることをお勧めします。きっと今までよりも売れるようになるはずですよ。
売れる店員はお客様の「なぜ？」に明確な答えを持つ
こんにちは、ブリッジワークの高橋です。
突然ですが、同じ商品を扱っていたとしても、バリバリ売る店員さんと全く売れない店員さんがいますよね。
扱っているのは同じ商品にも関わらず、なぜこんな現象が起こるのでしょうか？
その答えは、バリバリ売っている人ほど、お客様の頭の中にある『なぜ？』にちゃんと答えることが出来てるからです。
例えばよく店頭でご夫婦がこんな会話をしているのを見かけたことはありませんか？
「なんで？これもう持ってるじゃん。なんでも買わなきゃいけないの？」
「これここで買う必要ないでしょ、あっちのほうが品揃えいいんじゃないの？」
「これ今買う必要ある？他に買わなきゃいけないものいっぱいあるでしょ！」
ご主人が奥様に言ってらっしゃるかもしれないし、奥様のほうがご主人に言ってらっしゃるかもしれないですが、よく聞いたりしますよね。
たとえお客様が一人で買い物されている方だとしても、お客様は財布を開く前に『なぜ？』を必ず自分の頭の中で考えています。
そこで今日は、色んなお客様の頭の中にある『なぜ？』という問いの中でも、特に重要な三つの『なぜ？』を皆さんにご紹介したいと思います。
１：なぜ私はこの商品を買わなければいけないんですか？
貴方の商品を手にして買おうか否か検討しているお客様は、貴方の商品に興味を持っている人です。
もしかしたら、欲しいと思っているかもしれません。
でも、「興味」とか「欲しい」だけでは買ってくれません。
『必要』と思ってくれるところまで感情が高まらないと、中々財布を開くという決断に至りません。
ですから、私達はお客様の「なぜ私はこの商品を買わなければいけないんですか？」という問いに、明確に答えられる必要があります。
２：なぜ貴方から買わなければいけないんですか？
二つ目の質問は、「なぜ貴方から買わなければいけないんですか？」です。
悔しいかもしれませんが認めざるを得ないこととして、貴方が扱っている商品やサービスは、世の中に似たようなものが沢山あります。
同じようなビジネス、同じような商品は、世の中に沢山存在します。
その中で、貴方はちゃんと「名指し」で選択してもらう必要があるわけですよね。
そうなるためには、貴方から買うことによって得られるメリットをしっかりと説明し、お客さんに選んでもらう必要があります。
３：なぜ今買わなければならないのですか？
三つ目の質問は「なぜ今買わなければならないのですか？」です。
「あとから検討する」というお客様の言葉は、はっきり言って「買いません」と同じ意味を持ちます。
例えば、この記事をご覧頂いている方もきっと経験があると思うのですけれども、オンラインのショップで「あー、これ検討だな」と言ってカートに入れたままにしている商品があったとします。
貴方はこれを買いますか？結局買わないことのほうが多いですよね。
これはお客様も同じです。
つまり、私達はお客様に『今』買って頂く決断をして頂く必要があるわけで、そのためには『今買うメリット』『今買わないデメリット』をしっかりと伝えられる必要があります。
３つの「なぜ？」に明確に答えられるようにしよう
いかがでしょうか？
貴方の商品やサービスは、
- なぜ私はこの商品を買わなければいけないんですか？
- なぜ貴方から買わなければいけないんですか？
- なぜ今買わなければならないのですか？
お客様は、例えば貴方のお店、もしくは貴方のサイト、貴方の広告、貴方との商談の中で、常にこれら３つの「なぜ？」を考えてます。
お客様の頭の中には「買いたい奥様」と「止める旦那様」、もしくは「買いたい旦那様」と「止める奥様」が存在します。
お客様の欲望の扉を開くために、購買を踏みとどめる「なぜ？」へ明確に答えられるよう、少し時間をとって考えてみてくださいね。
（執筆者：高橋 伸夫）