4月にパソコンを購入しました。

5月5日にアメブロにも掲載した内容の詳細版です。

人は物を購入するときの判断材料は何か？
私がパソコンを購入した時を振り返りながら話をしたいと思います。
まず、パソコンを購入するにあたり、最初に条件として出てくるのが価格。
予算というものがあるので、その範囲の中に入るということ。
次に必要なスペックがあり、それも条件の中に入ります。
ここは、固形物なので価格には幅がありますが、一定範囲。
もちろんスペックにも、範囲があります。

人によってはメーカーのブランドというのもあるでしょう。

やはり、国産が安心ですが、最近は国産が少ない。
そこへ、ディスクトップ（一体型）という形の中から…
ここまでの条件等いうのは変化のできないところです。
COR-i5が突然COR-i7へ変化はしません。
（CPUというパソコンの脳に当たる部分）

さて、そこで選択肢が決まってくると・・・

どこで買うのか、そして誰から買うのか。
説明が丁寧な人でしょうか、それとも値引きをたくさんしてくれる人でしょうか。
私の心の決定を決める価値基準は、「買う気にさせる人」です。

優位感覚を上手に使うというのはあります。
伝える力がやはり、優位感覚を知っているだけで変わります。
「この人解ってくれてるな」とか
「この人とは何気に馬が合う」などが優位感覚を使うことで構築されます。

では、何が必要なのか？

ラポール（信頼）の関係の構築です。
この人なら信頼できそうだと相手に感じさせる。
なかだと感じると、仲間から購入しようと人は思うのではないですか？

ラポールを作るためには、一つは動きです。
相手を向かい入れる動きが必要です。
基本を言えば、手のひらを上に向けて、腕を広げるしぐさです。
そして、当たり前ですが、笑顔です。
声の調子もすごく大切です。
言葉から親しみを感じてもらう。
実は、言葉の内容はあまり重要ではなく、
言葉の調子、スピード、トーンなどからやさしさを感じられるか。
信頼を感じられるか。

ここまですれば、勝手に笑顔になっているはず。

値引きが大切な人もいるでしょうけれど、ラポールが構築されていない人がどれだけ値引きをしても
安くしてくれているとは感じません。
安いと信頼できるのはやはり販売担当者との信頼関係ですね。

笑顔は当然必要ですが・・・
作り笑顔は大切でしょうか？
人は作り笑顔を感じることが出来、それは信頼を損ねます。
だから、笑顔で対応と言いますが・・・
「作り笑顔」では対応すると逆効果です。
だから・・・

笑顔は順番で言えば最後です。

笑顔で対応というよりも勝手に笑顔になる対応ということです。
もう一つ、ラポールは簡単に途切れます。
言葉には前提が隠れていて、しぐさや表情には無意識にある本音が見てくるので、
表面的ではなく、内面的に信頼をしてもらいましょう。