「お客様に響く価値」とは、商品にどう満足できるかを“具体的に想像できる情報”です。
低迷する営業現場でよく聞くのは、「価格が合わなかった」「タイミングが合わなかった」 だから売れなくても仕方がないという声です。
「価格でしか」とか、お客様を同じようにしか見ない営業活動では「お客様に響く価値」は提案できません。
同じ商品を使われても、使用経験や使い方の違いなどでお客様の不満や困りごとは様々です。
競合先でなく、自社の商品を選ばれたお客様の違いに気づき、不満や困りごとを解決できる<具体的な情報=響く価値>を提案することが必要です。
お客様に<響く価値=具体的な情報>を見つける“価値マイニング”の方法は色々あり、容易に実施できます。
購入して満足されているお客様に不満や困りごとをどう解決できたかをヒアリングするだけでも、響く価値を特定し情報を収集できます。
“価値マイニング”は、お客様情報や売れ筋分析、トップ営業インタビューなど社内の情報リソースを活用しますので、コスト効率もよく、持続性に優れた手法です。
今回の個別相談セミナーに参加いただき、お客様に響く価値を発掘するきっかけとしていただければ幸いです。
このセミナーで学べること
今回のセミナーは、最大2社までの個別相談型セミナーです。
現在の商品と提案内容、御社内の情報リソースを検証し、お客様の違いと響く価値ついて「仮説」を立て、価値マイニングを行う準備を整えます。
個別相談の内容は下記の通りです。
1.現状診断:価値をもっと伝える余地<仮説>の探索(30分)
下記の7項目について商品の提案内容をチェックして、御社のお客様の特徴<違い>とお客様に響く価値の余地<仮説>を立案します。
・前 提 :スペック訴求から抜け出せてないなど、売り手視点でとどまっていないか
・顧客視点:お客様のニーズや困りごとを絞り込めているか、八方美人のようなあやふやな訴求になっていないか
・具体化 :購入して得られる満足の説明が具体的になっているか、お客様まかせになっていないか
・最大化 :価値が最も魅力的に感じられる場面を具体的にして訴求できているか
・根 拠 :価値を提供できる根拠は明確になっているか
・優位性 :競合先や従来の商品では容易に提供できなかった価値をアピールできているか
・リスク :購入リスクなどの購入時のハードルを下げる提案があるか(トライアル、アフターほか)
2.価値強化のリソース探索(20分)
下記の6つの手がかりを参考にして、価値を伝える余地を具体化するためのリソースを確認します。
・思い込みからの脱却(テストマーケティングによる検証余地)
・売れ筋商品情報や顧客満足情報の活用余地
・競合先のスキ、先行企業の驕りへの攻撃余地(競合分析による余地)
・社内の技術情報など、未活用の社内ナレッジの活用余地
・トップ営業のノウハウの活用余地
・規制変更、技術革新などのトピックスの活用余地
3.「響く価値発掘の計画書」まとめ(10分)
上記で確認できた「価値をもっと伝える余地<仮説>」「価値強化のリソース」を計画書としてまとめます。
(ご注意)
・価値の提案内容を検証しますので、現在使用されている営業ツールをご持参ください。
・相談会の時間枠は2時間で設定しておりますが、お申込みが2社あった場合はお申込みの順に1時間ずつ個別相談させていただきます。
・見つかった価値の仮説を実際に検証して具体化するまでは含まれません。ご要望があれば、別途ご相談させていただきます。
セミナー詳細
主催者情報 | セールスツールマーケティング |
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講師名 | 八木 浩 |
参加費用 | 無料 |
定員 | 2 名 |
カテゴリー | 営業セミナー |
タグ | 販促 / 営業ツール / マーケティング |
参加対象 | 検討対象の事業について2年以上の実績があること(起業や新規事業でない) |
参加条件 | 営業幹部、経営層など営業活動の改善を企画推進される職務に従事される方 |
申込期限 | 2015年11月26日 |
日時 | |
開場時間 | 12:45 |
会場 | 南船場SOHOビル会議室(8F・803号室) |
会場住所 | 大阪府大阪市中央区南船場4-10-5 ※心斎橋駅3番出口より徒歩3分 |
備考 | 相談会の時間枠は2時間で設定しておりますが、お申込みが2社あった場合はお申込み順に1時間ずつ個別実施させていただきます。 なお、当日のキャンセルはご遠慮くださいますようお願い致します。 |
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