営業マンの意識改革を成功させる最もシンプルな支援体制構築法セミナー

このセミナーで学べること

■個々、営業マンの能力と努力を最大限に引き出す支援体制の重要性について

営業マン全員が、あいつ（トップセールスマン）のように売ってくれれば、世話はないのに…。
仕事柄、様々な業界の経営者から営業における相談を受けますが、ほぼ間違いなくトップが頭を抱えている課題の一つです。
普通の営業マンをトップセースマン並に…
いえ、そこまでは高望みしないまでも、営業マン全員があと２割、３割底上げしてくれれば、業績は簡単に高止まりしてくれます。

そのために、高い費用をかけて研修に出したり、社内の物議を押し切り成果報酬を与えたりと、様々な施策を打つものの…
のれんに腕押し。
ヌカに釘　状態となっているケースをよく耳にします。
これはある意味、当然のことです。
営業は、技術や経理などの仕事と違い、成果とスキルの因果関係が希薄だからです。
努力しても売上を上げ続けることができなけば、意識は100％元通りになります。
営業研修の効果が一過性で終わってしまうのも、ここに真の原因があります。
ましてや、成果報酬などを採用すれば、売れる営業マンだけが喜び、売れない営業は益々イジケるだけです。
逆効果を絵に描いたような現象。
２０年間の営業現場経験とコンサルティングを通じて、そんなケースをあまた見てきました。

普通のセールスマンを、今よりも売ってもらうように仕掛けるには、これまでの常識を捨てて、発想の転換を図る必要があります。
と言っても、真新しい取り組みをする必要はありません。
組織の戦闘力を高めるための原理原則を忠実に守るだけです。
軍事戦略において、戦闘力は「武器」と「兵士数」によって規定されると言われています。
これは、そのまま営業戦略にも置き換えられます。
兵力の質ではなく、数が「戦闘力」に規定されるわけですから、営業マンの数を増やさずに売上をあげるには、「武器」の選定と強化が最も簡単に売上・利益に結びつくのです。

その営業における武器とは…
ずばり取引先インタビューを「問題解決型の事例PR記事」にすることです。
なんだ、お客様の声のことか…。
と思いましたか？
たしかに、お客様の声であることは間違いありません。
しかし、ここでお伝えしようとしている「問題解決型の事例PR記事」は、単なる感想文ではありません。
見込客が契約を検討にするにあたって、必ず通る「購買心理プロセス」の流れに沿って、取材班が意図的に“理想の答え”を引き出し、売れるトークにまとめ上げた「セールス文書」なのです。

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この「問題解決型の事例PR」を活用して…
ホームページに、このセールス文書を掲載すれば、受注確度の高い「問合せ」が急増し…。

ダイレクトメールに同梱すれば、反応率は最低でも２倍にあがり…。

営業マンに持たせれば、受注件数が面白いほど上がっていきます。

ある意味当然のことです。
トップセールスマンの商談ロジックを「読ませるツール」に変換しているので、相手の興味を惹き付け、欲求を引き出し、受注に直結していくからです。
結果、営業マンの士気が、驚くほど簡単にあがっていきます。
これも、よくよく考えてみればアタリマエのことです。
そもそも強い興味をもった見込客が集るようになるので、受注が取れやすくなる。つまり営業マンは必然的に自信がつきます。

取引先のインタビューは、自社商品を使った「利益」が鮮明にイメージできるように書かれているので、使命感をもって営業に取り組むことができるようになります。

商談後に、見込客先で行われる社内会議に強力なセールスツールを潜入させることが出来るので、受注確率が飛躍的に向上します。

ただし、強力なツール（武器）が用意されても、そもそもの戦い方が間違っていれば、効果は期待できません。
営業における勝利の条件とは、「自社が有利に戦える市場に絞り込み、そこに兵力と武器を集中させていくこと」です。
集客・商談・プレゼン・クロージングに叡智が集まり始め、営業効率が飛躍し売上も急上昇していきます。
売上が急上昇すれば、社内が活気づき、売れる空気が充満していきます。
社員の意識を改革した結果、業績が向上する仕組みよりも、
売上があがった結果、社員の意識が変わり、さらに業績向上に拍車をかける方が自然の摂理に沿っています。

今回ご案内する２時間の講義は、その武器 – つまり「事例PR記事（問題解決型の事例PR）」を組織的に活用していく仕組みについて解説していきます。