断り文句を乗り越える“しくみづくり”の営業セミナー

このセミナーで学べること

突出した個人スキル＝ウルトラＣでなく、だれでも使える営業ノウハウを作れないか？

弊社では、属人的な個人スキルでなく、営業全員が共有して活用できるノウハウをつくる“しくみづくり”をご提案しています。

今回のセミナーでは、
１．お客様の断り文句を乗り越える営業シナリオづくり
２．お客様の“よくある困りごと”を収集して活用するしくみづくり
の２つをご紹介させていただきます。


１．お客様の断り文句を乗り越える営業シナリオづくり

「競合先に勝つ自社の価値（強み）」を具体化してお客様にお伝えし、反応を引き出すシナリオをつくります。
シナリオは、
１st．よくある困りごとの具体例を使って、お客様の断り文句を乗り越える
２nd．競合に勝つ価値を伝えて、お客様のニーズを引き出す
３rd．お客様にコミット（約束）して、行動を引き出す
の３ステップに分かれており、セミナーで詳細をご紹介させていただきます。

競合に勝つ価値を具体化させるには手間と時間がかかるため、シナリオの第３段階までスムーズにまとまるのは１～２割、第２段階までなんとか進めるのが２～３割です。残りの６～７割は第１段階がやっとですが、第１段階の断り文句を乗り越えるだけでも商談が進み、営業活動を大きく前進できます。


２．お客様の“よくある困りごと”を収集して活用するしくみづくり

よいシナリオができても、法人向け営業では初回面談では商談化できず、再訪問が必要になる場合もよくあります。
そこで、再訪問時のネタとなる２の手、３の手を用意するため、お客様の困りごとを営業から定期的に収集するしくみをつくります。困りごとを解決できた事例があれば事例シート化して営業全員で共有・活用します。
（フロー）
１st．営業検証アンケートを実施し、お客様の困りごとと解決事例を収集
２nd．解決事例の詳細を聞き込み 、 事例シートを作成
３rd．事例シートを使って断り文句を乗り越える、新たな営業シナリオを立てて活用

タイムリーなトピックスを集めるために、営業からの情報収集は２～３カ月ごとに定期的に実施します。事例シートが増えていくので、お客様の状況や課題に応じた提案ができるようになります。


＜具体例＞
例１．「競合より２～３倍高額なので、売れないと思っていた」
：成功営業から「競合に勝つ価値」を聞き込んで営業シナリオとツールを作成し、拠点全員で活用（受注倍増に成功）

例２．「業界の上位企業と競合しており、勝てないと思っていた」
：中堅営業が集まって「競合に勝つ価値」を出しあうセッションを開いて営業シナリオを作成（展示会で活用し大きな成果）

例３．「自社ならではの特長があるが、経験の少ない新人や若手はお客様にうまく伝えられずにいた」
：経験者の成功事例を収集して事例シートを作るしくみをつくり、新人・若手も事例を活用できるようになった

例４．「競合にはない機能があるが、お客様への伝え方が難しく、うまく伝えられずにいた」
：お客様から直接、情報収集できるしくみをつくり、お客様目線でアピールできるＰＲツールを作成


＜こんな方におすすめ＞
・営業研修やＯＪＴを実施しているが、成果が上がらない
・お客様と面談できても商談が進まず、なかなか成約できない
・営業活動を強化したいが、効果的な対策がなく困っている