商談成功!お客様の“本気”を引き出す「提案シナリオ」の作り方

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セミナーの受付は終了しました

タグ:
提案,ツール

セミナー開催日程

2019年12月18日(水)13:30〜

場所:
南船場SOHOビル会議室(8F・803号室)
費用:
無料

セミナー詳細はこちら

“いい提案”ができたのに、「検討します」と言われて、先に進めないことがよくあります。

これまでのセミナーでお伝えした通り、「強いインパクト」と「すぐ伝わるわかりやすさ」を使えば、「いい提案」は作れます。
でも、それだけでは“一方的に伝えるだけ”です。
費用や納期の質問もなく、「検討します」と言われて断られることもよくあります。

提案が成功するには、お客様の“本気”を引き出すコミュニケーションが不可欠です。

今回のセミナーでは、
(1)強く、わかりやすい「いい提案」の作り方 に加えて、
(2)お客様の本気を引き出す「提案シナリオ」 をご紹介します。

このセミナーで学べること

ジェフリー・ムーアは『キャズム理論』で、「お客様の9割は、いい提案を聞いてもすぐには検討しない」と言っています。

解決したい問題(ニーズ)があり、解決できそうと思われても、「余裕がない」「難しそう」など“できない理由”を探して、検討をストップされてしまいます。
特に、取引実績のない新規のお客様や、取引があっても新たな分野の提案では、お客様は大変慎重になられます。

これは、頭では「検討した方がいい」と思われても、不安や恐れ、あきらめなどの感情面の抵抗があるためです。
感情面の抵抗に、理屈は通用しません。
やるべきことはお客様の感情を尊重し、不安や恐れに寄り添うことだけです。

具体的には、
(1)お客様が漠然と感じている不安や恐れを具体化し、解決方法を提案する
(2)お客様が親近感を感じる“身近な事例”を紹介する
(3)即断を求めずに、「何からどう検討すればいいか:検討のプロセス」を提案する
を折り込んだ“提案シナリオ”が必要です。

お客様の本気=本心の中核にあるのは、「不安や恐れ」です。
これまでご紹介している「強い提案・伝わる提案」に加えて、お客様の不安・恐れを解決する「提案シナリオ」を実行すれば、営業ツールの反応率や提案の成功率を大きくアップさせることができます。

セミナーは具体的な事例を交えてご紹介しますので、大変わかりやすいセミナーです。
5名様までの少人数で、参加費も「無料」です。お気軽にご参加ください。


(セミナー目次)

1.インパクトのある「強い提案」をつくる
  ・成功率の高い営業提案は何か?
  ・競合のスキ、市場のスキマを見つけ出す
  ・型を破る“ひと手間”かけ、競合とは違う提案をつくる

2.すぐ伝わる「わかりやすい提案」をつくる
  ・すぐ伝わる「わかり方」を使って、“聞く気”を引き出す
  ・反応を先読みする「ストーリー」を使って、“興味”を引き出す
  ・「提案フレーム」を使って、“伝わるツール”をつくる

3.お客様の本気を引き出す「提案シナリオ」をつくる
  ・不安や恐れを解決する「ひと手間提案」で、解決策への同意を引き出す
  ・安心できる「検討プロセス」を提案し、検討スタートの同意を引き出す
  ・マンネリや陳腐化を回避して、効果を持続させる

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セミナー詳細

主催者情報 セールスツールマーケティング
講師名 八木 浩
参加費 無料
定員 5 名
カテゴリー ビジネスセミナー/営業セミナー
タグ 営業 / 提案 / ツール
参加対象 起業準備でなく、既に実施中の営業活動が対象です
参加条件 営業活動の改善に従事されている方
日時 2019年12月18日(水)13:30〜15:00
会場 ​南船場SOHOビル会議室(8F・803号室)
大阪府大阪市中央区南船場4-10-5 ※心斎橋駅3番出口より徒歩3分
備考 ※当日のキャンセルはご遠慮ください。

(会場までの順路)
 1. 心斎橋駅3番出口を出て御堂筋に出る
 2. 御堂筋を北へ進み、2つ目の信号を左へ曲がる
 3. セブンイレブンが左手前にある2つ目の角を右へ曲がるとスグ
 4. 1階のレストラン右側の通路を中に入り、エレベーターで8階へ

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