営業成果を２倍にできる仮説の立て方と質問の仕方 ～顧客の問題・ニーズを引き出すシナリオ立案と質問の技術～

このセミナーで学べること

◇オリエンテーション：
　・エビングハウス忘却曲線
　・「経験」と「勘」、成り行き営業からの脱却
　・参加者全員による名刺交換

１．成功率を高めるために必要な営業知識
　・商談相手は論理と感情で判断する
　・商談相手はリスクを嫌がる
　・第一印象が商談相手の感情を左右する
　・商談相手は真逆の感情を抱いている
　・商談相手が話す問題点やニーズは本当か？
　・２つのプロセスと必要な営業力

２．質問力を支える深掘思考力を知る
　・売れない営業パーソンは漠然とした内容に気づかない
　・漠然とした内容をはっきりさせる

３．自社商材の価値と顧客の「問題・ニーズ」を仮説する
　・多くの営業パーソンは自社商材の「価値」を知らない
　・自社商材の「価値」を知り、「ターゲット」を拡大する方法
　・顧客の「問題・ニーズ」の構造を知る
　・顧客の「問題・ニーズ」を仮説し、商談のシナリオを描く
　・仮説力を磨く練習方法

４．顧客の問題・ニーズを明確にし、具体的提案につなげる「質問力」を磨く
　・多くの営業パーソンが陥る質問の罠
　・商談の成功率を飛躍的に高める質問の「原則」と「技法」
　・商談相手をその気にさせる質問の流れ
　・質問力を磨く練習方法
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５．商談相手の感情を掴む「会話力」を磨く
　・会話力を知る
　・会話力の効果
　・商談相手の感情を肯定的・好意的にする「会話技法」
　・会話力を磨く練習方法