販売戦略をお客さまの心理状態の変化に合わせた時間軸で設計する・・・【スモールビジネスのためのセールスプロセス最適化(SP...

このセミナーで学べること

■価格競争に陥ってしまう原因とは？

あなたは初めて会った見込み客に「この商品は他社製品よりこれだけ優れていて、これだけ安いんです。是非買ってください。」と力説したところで、買ってくれる確率は極めて低いことはお分かりだと思います。

言うまでもなくインターネットの普及によりあらゆる情報がいつでもどこでも簡単に手に入るようになりました。

その結果、見込み客は商品やサービスの特徴や機能や価格といったスペックを、売り手のセールストークを聞くことなく比較できるようになりました。
中には「欲しいモノができたら、対象商品が置いてある実際の店舗へ行く。そこで見て、触って、スタッフにさんざん質問を浴びせて商品を比較する。そして帰ってから[価格.com]で調べて最安値のサイトで注文をする」なんて購買行動もあたりまえになってきました。

こういった行動を見込み客が取っている原因は、他でもなく売り手自身にあることに気づく方はほとんどいません。
つまり見込み客が商品やサービスを特徴や機能や価格で選ぶのは、売り手が選択の基準を特徴や機能や価格しか提示していないからです。


■お客さまの心理的な壁を取り払え！

お客さまは初めてあなたの商品やサービスと出会ってから購入を決めるまでに、必ずいくつかの心理的な壁を乗り越えます。

それは時間や壁の高さの違いこそあれ、あなたがどんな商品やサービスを扱っていても同じです。
そして見込み客が持っている感情もその壁ごとに異なります。
ならばその壁ごとに、見込み客の感情に合った最適なメッセージを伝える必要があるということです。

その時々の見込み客の心理状況に合ったメッセージを伝えることができれば、それだけであなたのことを権威ある理解者と見てもらえます。

その結果としてあなたが見込み客にクロージングをする時にはすでに信頼関係は出来上がっていて、あとはハンコを押してもらうだけ、あるいは財布を開いてもらうだけ、という状態が出来上がります。


■お客様の生涯購買プロセスを設計する

初対面の見込み客にいくら商品やサービスのスペックを力説してみても、信頼関係がないので購入に至ることはありません。
同様に、見込み客がほぼ購入を決めているのに、専門性とか権威を振りかざしてみても「うっといしいから、早く商品持ってこいや！！」ということになりかねません。

ビジネスの現場ではこういった事態が当事者が気付かないまま日常的に起こっています。
そしてこういった事態が起こる最大の原因はセールスプロセスの設計図がちゃんと作られていないことにあります。


■これから注目されるSPO(Sales Process Optimization)とは？

このセミナーは・・・
見込み客が初めてあなたの商品やサービスと出会ってから、いくつかの心理的な壁を越えて初めて購入を決め、やがてヘビーユーザーになっていく設計図を作るためのスキルを学ぶセミナーです。

お客さまがあなたの商品やサービスと接するポイントを顧客接点(コンタクトポイント)と位置づけ、最初の購入を決めるまで、さらに何回も買ってくれるヘビーユーザになるまでに、どんなコンタクトポイントを設定するのか？そして各コンタクトポイントでは何を伝えればいいのか？を具体的に解説していきます。

今までバラバラに対応していたコンタクトポイントを点から線でつなぎ、さらには集客ルートと商品ラインナップをクロスさせて面展開でセールスプロセスを構築する手段を身につけます。

一度この設計図の作り方をマスターしてしまえば、他の商品への応用も簡単にできます。
そして商品が増えれば増えるほどコンタクトポイントを集約したり分散したりしてコストを掛けずにお客さまとの信頼関係を構築することができます。


■このセミナーで期待できる効果は・・・
・商品・サービスに合った最適な集客ルートを見つけることができます
・見込み客に対してどういったツールで何を伝えればいいのかが明確になります
・見込み客の心理状態に合わせてメッセージを伝えるので密度の濃い信頼関係が築けます
・広告・宣伝のレスポンス率が飛躍的にアップします
・信頼関係は事前に出来てるのでセールスが短時間かつ高確率で終了します。


あなたも参加して是非その効果を実感してください。