まとめのお話になります。
人の反応を促す言葉は２通り。

「目標達成型」と「危険回避型」

自動車保険に入るのに、如何に保険料が安いかを検討している人。
これは、保険料を安くするという目標達成なのか…
お金が無くなるのを防ぐという、危険回避型なのか。
ここで、営業として考えてほしいのか…

保険に加入する目的という部分がずれていないかということ。

そして、自動車保険加入、自宅購入、テレビ購入など・・・
そのシチュエーションによって、人の反応も変わるということ。
だから、ここでは観察力もすごく重要になります。

言葉をよく聞くということが大切です。

もちろん、その前に同調をしてラポールを作ることは忘れないように。