今回は「人の心を鷲掴みにする方法」
についてお伝えしますが、
抽象的な話になりますが、
とても重要なポイントです。
　　　
　　　
お願いされるセールスは、
相手に現状と未来の本質的な
ギャップを見せることだと度々お伝えしています。


そして、傾聴することで
あくまでも相手に自分の現状や理想の未来を
気付かせることだともお伝えしましたね。
　　
では、本質的なギャップを見せるとは
具体的に言うとどういうことかを説明しますね。
　
　
例えば、相手の課題が
ビジネスがうまくいってないことだったとします。
　
　
　
わかりやすさのためにざっくり書くと
　
　
相手の
現状：ビジネスがうまくいっていない
理想：ビジネスがうまくいっている
だとします。
　
　
本当はもっと具体的な話をして下さいね。
　
　
この理想と現実とギャップの間には
　
表面上の課題と
内面的な課題の２つが必ずあります。
　
　
この場合の表面上の課題が
　
　
アポイントが足りない

だったとします。
　
その表面上の課題を指摘するだけだと
何が起こるか？
　
　
相手は、「わかりました」と自分で解決しようとする
商品は買わずに
ノウハウだけ持って帰って自分でやろうとします。
　
　
でも、自分でできてないから問題になっているのに
できる気になって帰ってしまう。
　
　
で、結局しばらく経ってやっぱりできないという。
これはもったいないです。
　
　
表面上の課題の裏には必ず
内面的な課題があります。そこにフォーカスするんです。
　　
　
表面上の課題の背景にあることは何か？
　
　
例えば、アポントが足りない
つまり行動量が足りない。
やれない。
　
　
それは、なぜか？
実は本当にやりたいのはこれじゃないとか
自信がないとか
そもそもお金が悪いものだと思っているとか
　
　
原因の部分が必ずあるんです。
それを探してあげましょう。
　
　
内面的な問題を指摘して
メンタルにアプローチすれば
他と比べられなくなります。
　
　
自分の内面的な問題を指摘してくれる人は
なかなかいません。
　
　
だから、そこまでやってくれる人がいると
心を鷲掴みにされるんですね。
　
　
これこそ、相手から信頼されお願いされる秘訣ですね。
　
　
人は【理想の未来】を見せるだけでも購入の決断をする場合があります。
感情が動くからです。
　
　
でも、理想の未来・現実との本質的なギャップを見せたうえで
　
あと１つ見せてあげるものがあると
キャンセル率を下げることができるのです。