決定権はお客様に存在する。
決定権を営業が持つ瞬間にラポールはなくなります。

ラポールがなくなるとどうなるか…

お客様の受け取り方が変わります。
ラポールが途切れた後は当然ですが、
ラポールが存在していた過去のことまで変わります。

私のために話をしてくれていた。

これが・・・

私をだまそうとしていた。

という風に、善意が悪意として受け取られるようになります。
そのためにはラポールを継続する必要があります。
では決定権はどうすればよいのか…

「お客様、そういうことは〇〇ですか」

と尋ねることで…
決定権はお客様に移ります。
そして、質問を閉鎖的質問（はいいいえ）にすると・・・

お客様に決定権を渡しながら、期待する答えを得られる場合が多いです。