皆様こんばんは。
企業参謀の、長山宏です。

今回は顧客戦略の経営問答１回目として顧客の絞り方を考えてみます。
「顧客を絞りなさい」と言うと必ず「どう絞ったら良いですか？」と絞り方の視点を質問されます。
今回は絞り方の視点を考えてみましょう。

経営のコツは、自ら選んだ顧客から選ばれる最高の商品・サービスを提供することです。
選んで選ばれる、このいわば相思相愛の形を作ればいいのです。
いわば恋愛のコツと通じていると考えればいいのです。

恋愛ですと、見た目、性格、趣味、相性、生活レベル、育ち等において自分と釣り合っている相手を考えます。

実は経営も同じです。自社と釣り合っている顧客を選別すればいいのです。

ＢtoＢであれば、業績、規模、戦略、地域、価値観、困り事、業界、業態等です。
ＢtoＣであれば、年収、性別、年齢、職業、地位、地域、価値観、困り事等です。

顧客から見て自社が最高の商品・サービスを提供できることが大事ですので、自社の能力や価値観に規定されます。

多くの会社は仕事を失いたくないので、来た仕事は全て受けるように努力します。
しかし顧客からすれば、素人にお金を払うのは割が悪いです。
自社がプロとして誰にも負けない状態で商売が出来る状態でなければいけないのです。
顧客に損害を与えてはいけません。

自社が最高になれる事を条件に顧客を絞りましょう。

「貴社は最高ですね！」と喜んで頂ける顧客の絞り込みを心がけましょう。